El plan comercial y el funnel de ventas deben ser tenidos en cuenta a la hora de elaborar el informe de ventas. En líneas generales, podría decirse que el primero fijará los objetivos sobre los que establecer comparativas, mientras que el segundo se utilizará para detectar oportunidades.
ANALIZAR AL MÁXIMO DETALLE LAS DESVIACIONES Y DETECTAR OPORTUNIDADES
El plan comercial establece objetivos que marcan el camino que la organización ha de seguir. En el informe de ventas interaccionan estos planteamientos previos con los datos reales que la empresa ha obtenido. Esa conjunción es la base para poder:
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Detectar desviaciones.
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Descubrir pérdidas de alineación.
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Identificar debilidades.
Al mismo tiempo, la información que el análisis de ventas proporciona no sería del todo completa si careciese de una actualización sobre el estado del funnel de ventas.
Las decisiones que la empresa tome se deben orientar a mejorar, pero también a mantener. Es necesario saber en todo momento en estadio en que los clientes y leads se encuentran para poder tomar acciones encaminadas a aumentar las ventas.
DISTRIBUIR LA INFORMACIÓN A CADA UNO DE LOS ACTORES EN FUNCIÓN DE SU GRADO DE RESPONSABILIDAD
El informe de ventas puede ser recibido por diferentes personas dentro de la organización, cada una con su rol. Cada usuario ostenta una posición diferente que define sus responsabilidades y por ello no todo el mundo necesita lo mismo del informe de ventas. Así:
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A mayor nivel dentro de la organización, mayor capacidad de análisis: por tanto informes de ventas más generales y enfocados hacia la estrategia de la empresa y la situación de la misma en el mercado.
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A menor nivel dentro de la organización: informes de ventas específicos, basados en datos concretos de sencilla interpretación.
GENERAR INFORMACIÓN EN TODAS LAS FASES O ETAPAS DEL CICLO DE VENTAS
Todas las fases del ciclo de ventas deben poder ser reportadas. Además, ha de ser posible su análisis en cualquier sentido, de general a específico y de concreto a global. Pero, lo más importante, es que este análisis de ventas se pueda generar de manera inmediata.
