Hoy vamos a hablaros de la importancia de definir unos buenos patrones de comportamiento pero, sobre todo, os vamos a enseñar cómo hacerlo en vuestra empresa.
La importancia de los patrones de comportamiento
Para realizar un buen informe de ventas, lo primero que hace falta es encontrar esos patrones de comportamiento que nos ayudarán a definir nuestra estrategia a la hora de generar una demanda adecuada a nuestros mercados.
En primer lugar, se debe dar cobertura a las necesidades de información como:
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¿Qué perfil tiene nuestro cliente?
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¿Qué segmentos de mercado debemos considerar?
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¿Debe ser transformada nuestra propuesta de valor actual?
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¿Qué productos vamos a vender? y ¿cómo obtener esas ventas?
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¿En qué mercados vamos a actuar?, vamos a poder entrar en esos mercados fácilmente?
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¿Tenemos los clientes necesarios?, ¿cómo los vamos a conseguir
Esta información es el input que, habitualmente, el Departamento de Marketing debe disponer para poder generar campañas de captación o campañas de fidelización. Es el punto de partida del ciclo de ventas. Si no generas demanda, nadie te va a comprar pero además, es necesario que tu empresa se posicione para que las ventas sean una realidad. Sin la información precisa es casi imposible tomar las acciones correctas y por eso una de las funcionalidades primordiales de la herramienta que emplees para tu informe de ventas debe ser el ayudarte a encontrar esta información.
Por ejemplo, Nielsen proporciona información de gran consumo, estudios de mercado acerca de qué productos se han vendido en determinado periodo, etc. y eso te da una visión de cuáles son las necesidades y por dónde se está moviendo y hacia dónde evoluciona el mercado en este momento.
Sobre esta base, quedaría integrar esta información con el resto de la solución dependiendo de las necesidades estratégicas de cada momento y de la finalidad que se busque con el informe.
Capturar el valor de los datos como fuente de información: dato - información - conocimiento
La información de la compañía está contenida en los datos que alberga. Pero antes de seguir, hay que tener clara la diferencia entre datos e información.
Así, mientras los datos se nos presentan ordenados por fecha, por evento, por orden alfabético, etc. carecen de sentido ya que les falta una intención. Es la finalidad de análisis la artífice de la necesaria transformación de datos en información que persigue un objetivo último: el conocimiento. Cuando se trabaja la información y se obtiene el conocimiento se pueden tomar acciones, decisiones, etc. Es el punto culminante de esta escalada que recorre los datos.
Todo el conocimiento que normalmente una empresa necesita de sí misma, generalmente ya se haya contenida en los datos que posee. Lo difícil es transformarlos en información útil y relevante. Saber encontrar el dato necesario, saber interpretarlo, etc., sin perder perspectiva y en contexto con el valor que la empresa busca alcanzar en el mercado y el que quiere aportar a sus clientes.
No llevar a cabo este proceso implica quedarse a medio camino. Por algo los datos son considerados como el gran activo oculto de la empresa. Todos los tenemos pero no siempre sabemos extraer toda su utilidad por distintas incapacidades:
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De visión
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Tecnológica
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Funcional
Y muchas veces el problema está en el foco, en saber hacerse la pregunta correcta para entender cuáles son las propias necesidades o los deseos.
Cómo encontrar patrones de comportamiento que ayuden a generar demanda
Existen dos pasos que se complementan en la tarea de detectar patrones de consumo y generar demanda:
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Aplicar minería de datos a toda la información disponible para descubrir perfiles de clientes respecto a determinados tipos de productos.
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Generar segmentos de mercado en base a los patrones encontrados.
En el primer paso, se hace necesario tener la capacidad suficiente para explotar volúmenes de información abundantes aunque, a priori, sin una estructura ni un orden, puede parecer que no aportan ningún valor. Sin embargo, una vez se analizan y estudian todos estos datos es posible encontrar patrones.
Hace falta correlacionar los datos para sacar partido de esa información y precisamente eso es lo que hace la minería de datos, que no es otra cosa que el proceso que ayuda a encontrar relaciones para detectar patrones respecto a los productos que se buscan en cada caso, incluso respecto a aquéllos que aún no se han lanzado pero cuyo lanzamiento se planea en un futuro a corto o medio plazo.
Con esta información en la mano se pueden generar segmentos de mercado acorde a los perfiles de clientes para así asociarlos a campañas de productos de su hábito con mayores probabilidades de éxito.
