La perfección y (por ende) la infalibilidad no existen, o al menos no en el campo de lo humano, de lo real y lo mundano. Menos aún en la esfera de los negocios, en la que entra en juego una cantidad ingente de factores que hacen imposible tener plenas garantías de éxito a priori en cualquier proyecto que se emprenda.
No obstante, en tanto que ideales, actúan de referencia máxima en el desarrollo de soluciones que tratan de acercarse en lo posible a lo perfecto y lo infalible; soluciones que, si bien no garantizan plenamente el éxito, sí amplían enormemente las posibilidades de alcanzarlo en cualesquiera actividades, operaciones y tareas que se planteen en el ámbito empresarial, maximizando el aprovechamiento de nuevas oportunidades y reduciendo a la mínima expresión los riesgos que se asumen en la toma de decisiones.
Este es el espíritu que alienta el desarrollo de una nueva generación de herramientas BI especialmente basadas en soluciones de analítica avanzada, y que hoy veremos hasta qué punto devienen cruciales en el diseño de un plan de ventas si no absolutamente infalible, sí prácticamente inexpugnable. Por ejemplo, una de las herramientas BI de nueva generación existente en el mercado es IBM SPSS.
Las claves de un plan de ventas (casi) perfecto
Diseñar un plan de ventas, en esencia, es muy parecido a elaborar un plan estratégico general: se deben concretar objetivos (de venta, en este caso) y especificar de qué modo se obtendrán, en un tiempo determinado y con un presupuesto adecuado. A grandes rasgos, estos son los principales elementos que entran en juego en el diseño de un plan de ventas, en el que además se deberán tener en cuenta dos factores específicos y altamente críticos, que variarán en función de la estrategia comercial adoptada:
-
Establecer un precio adecuado de venta del producto o de prestación del servicio, para lo cual será imprescindible conocer el coste real del bien o el servicio ofertado.
-
Realizar una previsión de ventas ajustada a las posibilidades reales de la producción, y a la demanda y las necesidades del mercado al que se destina el producto o el servicio que se ofrece.
Evidentemente, para ello es imprescindible contar con herramientas de análisis de datos e informaciones que ofrezcan una visión lo más ajustada posible a la realidad de la compañía y el mercado, y que cuanto más potentes sean los recursos empleados para este fin, mejores resultados se obtendrán con el plan de ventas elaborado.
Hasta aquí, las herramientas BI tradicionales (básicamente de analítica descriptiva) cumplen con lo exigible para poder establecer un precio ajustado, respondiendo a las cuestiones acerca del estado real y actualizado de la organización y su mercado (y que podríamos resumir con la pregunta «¿Qué está sucediendo?»). Sin embargo, la cuestión de la previsión, igualmente crítica en el diseño de un plan de ventas, quedaría aún por responder y/o a expensas, en último término, de la intuición de los responsables de su elaboración.
Es en este punto en el que entran en juego las herramientas de analítica avanzada, o de inteligencia predictiva, que permiten responder a la pregunta «¿Qué va a suceder?» mediante el diseño de múltiples escenarios posibles empleando potentes técnicas data mining, manejando y analizando mayores volúmenes de datos procedentes de una cantidad de fuentes muy superior a las tradicionales y, al fin y al cabo, reduciendo a la mínima expresión los riesgos implícitos en la toma de decisiones (un asunto especialmente crítico en la elaboración de un plan de ventas), visibilizando nuevas oportunidades de negocio y aportando soluciones posibles, realistas, y máximamente eficientes y efectivas para su completo aprovechamiento.
Para conocer con mayor profundidad las ventajas que aportan las herramientas BI de nueva generación recomendamos la guía Predictive Analytics: el impacto de la predicción para una organización, disponible completamente gratis en la sección de ebooks de este mismo blog.
Post relacionados:
-
Cuadro de mando comercial y gestión de ventas: objetivos e indicadores
-
Rentabilidad económica y financiera. ¿Desafíos? Soluciones
