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Cuadro de mando comercial, una herramienta estratégica básica

Publicado el 1/03/15 8:00

Las aplicaciones del cuadro de mando son tantas y tan variadas como áreas, departamentos y operaciones clave figuren bajo el esquema corporativo de una compañía. Entre estas aplicaciones, destaca sin duda la que atañe a uno de los departamentos con mayor importancia para el devenir de cualquier organización: el departamento comercial, la estrategia del cual se define y se monitoriza en su correspondiente cuadro de mando (el cuadro de mando comercial).

La importancia del cuadro de mando para un entorno de inteligencia de negocio es perfectamente comparable, de un modo análogo, al papel que desempeña el departamento comercial en el sí de una compañía, siendo la fuerza de ventas y el personal de esta área los que mantienen un contacto con el cliente más asiduo e intenso, deviniendo claves para mejorar la imagen de la compañía, aumentar el grado de satisfacción del cliente/consumidor y, consiguientemente, aventajar a la competencia.

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El cuadro de mando comercial, clave en un entorno de negocio

Sabemos, por lo explicado profusamente en anteriores ocasiones, que el cuadro de mando es eminentemente una herramienta de gestión estratégica, por lo que, entre sus principales funciones, figuran monitorizar el desempeño de la estrategia adoptada (mediante el uso de los indicadores KPI adecuados), y apoyar la toma de decisiones aportando conocimiento real y actualizado de este desempeño. Es decir, una de las misiones básicas del cuadro de mando es incitar a la acción, emprendiéndola con los mínimos riesgos posibles.

Esto mismo adaptado al ámbito comercial da, como resultado, un cuadro de mando especialmente orientado a facilitar las tareas básicas y propias de este departamento, y a monitorizar su desempeño en relación con la estrategia general adoptada por la organización.

Como ya se ha apuntado, a grandes rasgos las ventajas que ofrece el cuadro de mando comercial no difieren en esencia de las brindadas por cualquier cuadro de mando, aunque ampliando el objetivo podemos llegar a entender por qué y de qué modo el CMC deviene una herramienta estratégica crucial para alcanzar los objetivos corporativos establecidos:

  • Obtención de conocimiento del sector y de las necesidades del cliente: los datos que provienen de la fuerza de ventas y de los agentes comerciales diversos son los más cercanos al cliente, normalmente los más actuales, obtenidos sobre el terreno (con un alto grado de inmediatez y fiabilidad).

  • Diseño y planificación de la estrategia comercial: acorde con los datos y las informaciones anteriores, y manteniendo el compromiso con la estrategia corporativa, la definición de una estrategia comercial sólida y realista permite consolidar objetivos y monitorizar el desempeño de procesos clave para la organización también a un nivel micro (cuadro de mando comercial), además del macro (cuadro de mando integral).

  • Establecimiento de los indicadores clave de desempeño (KPI): los indicadores KPI del cuadro de mando comercial, que principalmente están orientados a monitorizar el rendimiento de los equipos humanos, detectar oportunidades para la reducción de costes, la optimización de actividades y recursos, y el crecimiento y la expansión, están perfectamente en línea con los KPI generales establecidos en el cuadro de mando integral, permitiendo detectar con mayor rapidez disfunciones y desviaciones que deban ser corregidas.

     

No cabe duda de que los informes y los reportes de ventas desempeñan un papel fundamental a la hora de sacar el máximo partido al cuadro de mando comercial. Por ello, recomendamos encarecidamente la lectura de la guía gratuita Las 12 claves de un buen informe de ventas, en la que se ofrecen las claves para diseñar un plan comercial óptimo, diseñar y lanzar campañas de marketing eficaces y, entre otras cuestiones más de interés, realizar forecasts de ventas que permitan vislumbrar distintos escenarios posibles reforzando la toma de decisiones, minimizando los riesgos implícitos y maximizando las posibilidades de éxito.

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