La Transformación Digital del área comercial queda muy bien representada por la implementación de una estrategia de BI móvil. Y esta decisión no sólo conlleva ventajas para la fuerza de ventas, aunque es el área más beneficiada, sino que ayuda a toda la organización a participar de sus nuevas capacidades.
El Mobile Business Intelligence se basa en dar acceso a la fuerza de trabajo, en este caso a la de ventas, a la inteligencia de negocio, datos y herramientas de análisis de datos a través de sus dispositivos móviles. Se trata de romper del todo con el modelo de ventas 1.0 y lanzarse a la acción desde la perspectiva 4.0.
En este nuevo modelo de ventas hay que tener en cuenta que son todos los agentes los que cambian: tanto el comprador como el vendedor. Como podemos ver en la siguiente infografía de LevelEleven, el nuevo comprador dispone de muchos recursos propios, hace su propio trabajo de investigación y quiere que le enseñen, no que le vendan, ya que está en control de su proceso de compra.
Consecuentemente, el nuevo vendedor enseña y aconseja al comprador, y para ello necesita conocer al máximo su perfil y comportamiento y tener visión de ello a tiempo real.
Te mostramos un gráfico con la evolución en el mundo de las ventas:
Por eso, el cambio necesario es mucho más que dar a la fuerza de ventas la posibilidad de actuar en base a datos, va más allá de la configuración de alertas o la posibilidad de recibir mensajes de texto en el móvil con actualizaciones de los últimos datos de ventas. Una solución de BI móvil robusta empodera a la fuerza de ventas al proveer a los agentes comerciales de una forma de navegar, clasificar, gestionar y visualizar información de la compañía, incluso la información sensible, en tiempo real.
La implementación de una estrategia de BI móvil se justifica por las siguientes razones:
- Trabajar en tiempo real: una opción que se traduce en posicionamiento de mercado y aprovechamiento de oportunidades. Evitar problemas de imagen reaccionando a tiempo, promocionar los productos que están consiguiendo mayor tráfico o probar estrategias de up selling o cross selling requiere de contar con información de calidad y actualizada al alcance de la mano.
- Ganar en interactividad: los clientes usan las redes sociales y valoran el sentirse, de alguna forma, conectados a la marca. El BI móvil no se trata sólo de acceso a los datos desde cualquier lugar, sino que también implica la manipulación y visualización de datos desde todas partes. Esto permite a los agentes comerciales la libertad de trabajar sin tener que limitarse a un entorno físico determinado, como las cuatro paredes de la oficina o el ordenador de la empresa. En una espera en el aeropuerto, o antes de entrar a una visita puede llegar la inspiración y, en ese momento, hay que disponer de los medios necesarios para no perder la oportunidad. La movilidad entendida de esta forma, impulsa la productividad y el rendimiento de los comerciales, multiplicando sus posibilidades de cerrar una venta y mejorar resultados; dos aspectos que influyen de manera determinante en su motivación.
- Experimentar el poder a un coste muy bajo: el BI móvil es una de las facetas más económicas de la Transformación Digital y, a la vez, una de las más eficaces. Casi cualquier presupuesto puede incorporar una estrategia de este tipo, por ejemplo, creando una aplicación de BI móvil personalizada. Sólo hay que tener en cuenta las necesidades específicas de análisis, las de colaboración y las opciones de integración.
- Optimizar el instrumental de ventas: el BI móvil, como herramienta de ventas no tiene precio. Proporcionar a los agentes comerciales acceso a los datos y opciones de análisis en tiempo real: no se trata sólo de aumentar su productividad, sino que supone una forma muy efectiva de impresionar a los clientes o socios comerciales potenciales. Es un asunto cuantitativo (métricas, acceso, compartir informes...) pero también es cualitativo (imagen de marca, prestigio, profesionalidad). El poder de una visualización puede marcar la diferencia entre cerrar o no una venta.
