Las tres características principales de un análisis de la cuota de mercado es que éste debe ser competitivo, descriptivo (y predictivo) y orientarse a la generación de beneficios, tal y como queda definido en la obra sobre "Análisis de la cuota de mercado" de Lee Cooper y Masao Nakanishi, expertos en el área de las universidades de California y Nishinomiya- Shi, respectivamente.
Créditos fotográficos: istock kasto80
Análisis de cuota de mercado: afinando la precisión del dashboard
Si se tienen en cuenta estos 3 atributos para la realización de un análisis de este tipo, además de contar con un cuadro de mando adecuado, el siguiente paso más importante a tomar es el de definir correctamente los indicadores que ayudarán a la recogida de esos datos que permitirán:
1. Ganar en competitividad: las acciones que sigan al análisis de la cuota de mercado deben ser competitivas. Esto implica que, apoyándose en el cuadro de mando, los efectos de las propias acciones deben ser analizados en conjunto con la posición de mercado y las acciones de los competidores. Esto también significa que uno tendrá que distinguir los factores que afectan a la marca o los productos de esas otras variables más generales que extienden sus efectos a la totalidad la industria (en este segundo grupo se englobarían, por ejemplo, la estacionalidad en el uso de un determinado tipo producto o las circunstancias económicas de los mercados en un periodo de tiempo específico). Para ganar en precisión, no hay que olvidar el tener en cuenta las estrategias de marketing de los competidores y las futuras acciones que podrían iniciar, tarea compleja pero necesaria para adquirir la visión que se requiere en un análisis de cuota de mercado.
2. Entender mejor la realidad: para ello no basta con hacer previsiones, pese a ser una tendencia común en muchas organizaciones, que creen suficiente el poder hacer buenas previsiones de cuota de mercado. Sin embargo, pese a que esta capacidad de conocer acciones futuras supone una importante contribución al análisis de la cuota de mercado, no basta si no se completa con información descriptiva de calidad. Hacen falta datos sobre la estructura del mercado, sobre la competencia y también información acerca de la influencia de las acciones de marketing en el rendimiento de la marca; pues todos ellos son indispensables para poder establecer estrategias de comercialización viables.
3. Generar beneficios: el análisis de la cuota de mercado debe separarse de su vertiente más teórica para orientarse a la acción y su consecuencia más deseable, el lucro. Por eso, siempre que, a la vista de los datos en el dashboard, se planteen nuevos planes para ampliar la cuota de mercado a través de acciones encaminadas a mejorar la calidad, mediante el ajuste de precios o engrosando las filas del área comercial con la incorporación de nuevos agentes; hay que plantearse si verdaderamente vale la pena el esfuerzo. Por ello, la capacidad de predecir el coste de lograr un cierto nivel de cuota de mercado debe entenderse como un conocimiento de gran valor para el negocio, al igual que también lo es la capacidad para estimar la probabilidad de alcanzar las cifras planteadas.
Post relacionados:
- Inteligencia empresarial: el papel del cuadro de mando
- Análisis de la cuota de mercado gracias al cuadro de mando integral
- Inteligencia empresarial actualizada: las tres Vs del cuadro de mando
