Un buen informe de ventas está detrás de toda buena decisión comercial y empresarial. El modelo ensayo - error sólo termina suponiendo una gran pérdida de dinero y un derroche injustificado de recursos. No es la forma de proceder más recomendable y por eso, para evitar falta de focalización en la toma de decisiones que lo único que consigue es hacer perder alineación con la estrategia empresarial hay que conocer a fondo el mercado al que hay que dirigirse.
Siguiendo la máxima "divide y vencerás" aplicada al ámbito de los negocios, surge la necesidad de segmentar, que permite:
Encontrar patrones de comportamiento de los clientes y potenciales respecto al propio producto.
Generar segmentos de mercado potencial según el comportamiento detectado.
Asociar los segmentos identificados a campañas focalizadas.
Una solución de correlación permite identificar los hábitos de consumo de un cliente. Se trata de descubrir esos patrones de comportamiento que se alejan de la evidencia, aportando una información de gran valor para la organización, mediante la aplicación de distintos métodos y técnicas que se basan en algoritmos y pueden desvelar los datos que se buscan.
Atendiendo a los diferentes comportamientos, hábitos de consumo, seguidos por un grupo de clientes o potenciales, se pueden identificar determinados indicadores que pondrán a la empresa sobre la pista de esos subconjuntos perseguidos.
Partiendo de ahí será posible proceder a la segmentación de los mercados potenciales, atendiendo a las variables que se elijan en cada caso, como por ejemplo:
Sexo
Edad
Área geográfica
Asociar los segmentos creados, tras la detección de los indicadores, a campañas focalizadas supone asociar el producto a su público potencial.
Ahorrando tiempo y recursos.
Afianzando posición de mercado.
Aunque esta misma acción puede afrontarse desde la perspectiva opuesta, que es la que permite recorrer el camino inverso, tras detectar un mercado potencial que hay que asociar a un determinado producto o servicio. En esta situación, podrían tomarse acciones encaminadas a:
Crear un nuevo producto.
Modificar un producto ya existente para adecuarlo a la demanda potencial (practicando cambios en su formato, cantidad, tamaño, etc.).
Segmentar ayuda a clarificar objetivos y aporta perspectiva, al facilitar la tarea de análisis de la información. Es también la vía más adecuada para corregir errores y reducir desviaciones.