La visibilidad es uno de los atributos más necesarios del reporting en general y una cualidad que todo informe de ventas debe presentar. Tener la capacidad de monitorizar el resultado de las ventas que se han cerrado, comparándolas al mismo tiempo con los objetivos prefijados permite:
Conocer el cumplimiento de las ventas reales respecto a lo previsto, en base a los indicadores claves definidos.
Alertar desviaciones de cumplimiento de manera inmediata. Lo que posibilita poner remedio a esas situaciones mediante las soluciones idóneas en cada caso.
Identificar las oportunidades de mejora en las ventas. El paso previo para aumentarlas controlando la inversión.
La importancia de poder visualizar los datos, de poder acceder a distintas perspectivas, de comparar situaciones, simular escenarios, etc. radica en la precisión de las acciones que se tomen en base a ellos. La mejor manera de lograrlo, con el grado de precisión y actualización que se necesita, es disponiendo de un cuadro de mando que permita acceder a toda la información necesaria, en cualquier momento y desde cualquier lugar.
El paso previo a la monitorización debe ser la fijación de objetivos. Estas metas deben ser:
Claras
Aplicables
Específicas
En la práctica se definirían en base a unidades cuantificables y se encuadrarían en un plazo de tiempo. Estas dos medidas, junto con la definición de responsables, es básica para poder aprovechar al máximo la utilidad del informe de ventas, que se articulará en base a estos objetivos y permitirá conocer de forma realista la situación de la empresa en cada momento.