Una de las partes más complicadas de un informe de ventas es la relacionada con los planes de incentivos. Una adecuada gestión de los incentivos tiene su reflejo en un aumento de la productividad y un mayor rendimiento de la plantilla, sin embargo, una mala planificación y una pobre gestión pueden traer consigo consecuencias nada deseables.

A la hora de gestionar, calcular y liquidar compensaciones a la fuerza de ventas hay que:

• Crear la gestión de incentivos, la gestión de territorios y canales y la planificación de cuotas. La clave es personalización.

• Emitir los pagos a tiempo, asegurar que son correctos y tener flexibilidad ante cambios de prioridades. Porque a lo largo del año puede sobrevenir cambios que deben tener su reflejo en los planes de incentivos y su gestión.

• Motivar a la fuerza comercial. Un incentivo no sólo influye en la satisfacción del cliente interno en aras de su motivación individual, sino que, afecta al ambiente y por ello, a través de los planes e incentivos y su adecuada planificación es posible resolver dudas y disputas en la plantilla.

• Analizar el impacto de nuevos planes y planificar reorganizaciones. Es necesario entender el modo en que los incentivos influyen en los objetivos de la gente y no sólo como afectan a las ventas de la compañía.

El responsable de los planes de incentivos ha de ser consciente de que éstos han de "venderse" al cliente interno. Su reflejo en el informe de ventas se dirigirá al Director Comercial, al Director Financiero o al responsable de RR.HH. que deberá crearlos, calcularlos, recrearlos o seguirlos. De todo ello, puede concluirse que la flexibilidad es el atributo principal del que no se puede prescindir en esta materia, y por ello, la adaptabilidad debe comenzar por el propio informe de ventas.