El informe de ventas, cuando está bien hecho, incluye una previsión que se calcula en base a los datos que la empresa ha ido recopilando hasta la fecha. En función de lo planteado, se proyecta un forecast que servirá para tomar acciones pero que requiere de información relevante que la solución de reporting ha de facilitar:
¿Cuál será el resultado de ventas? Al final del ejercicio, a finales de año, pasado un mes, la próxima semana, etc.
¿Cuál ha sido el comportamiento de la empresa hasta la fecha? Basado en indicadores clave de gestión.
¿Cuál es el compromiso de la fuerza de ventas? Ya que la validez del forecast dependerá en cierta medida de la validez del compromiso, ya que la cifra a la que se llega es personal, no es la cifra que da la herramienta.
Forecast implica hacer la propia previsión de ventas en el periodo estimado y en función de las mismas condiciones y parámetros con que se ha trabajado hasta la fecha. Habría, por tanto, que determinar:
El número de vendedores.
Los productos y aceleradores.
Las zonas.
Los canales de distribución.
Todos estos factores serían iguales a los que se han empleado en el funcionamiento de la empresa hasta el momento y partiendo de ellos se proyectarían las ventas. Una vez planeado, para agilizar la creación de este modelo de forecast es necesario:
Facilitar la obtención de la información relevante para las previsiones de ventas.
Generar automáticamente la contribución de la fuerza de ventas para ajustes del forecast.
Realizar proyecciones de ventas: lineales, periódicas, estacionales, con base en presupuesto, con base en objetivo, o configurar las proyecciones según la necesidad de la compañía.