En el informe de ventas se deben reflejar los datos prácticos y específicos que, tras ser analizados, conduzcan a la toma de decisiones y acciones. La información que se recoge de este reporte debe ser lo suficientemente precisa y completa como para permitir:
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Entender qué necesidades tienen los leads y la compañía puede resolver.
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Analizar el cruce entre las necesidades de los leads y los productos/servicios que se ofrecen.
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Promover acciones puntuales hacia los leads.
LAS NECESIDADES DE LOS LEADS EN EL INFORME DE VENTAS
El análisis del informe de ventas llevará a la presentación de ofertas y a todo el trabajo que sigue a esa fase. Pero para poder determinar esas ofertas, para ser capaz de decidirse por cualquier tipo de acción, hay que saber qué necesidad tiene el cliente, qué es lo que busca, sea producto o servicio.
Las necesidades de los leads los definen y clasifican en tres grupos diferentes, atendiendo al momento del ciclo de compra en el que se encuentran:
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Los que no saben que tienen una necesidad y por tanto no se han planteado aún cómo resolverla.
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Los que ya han detectado que tienen una necesidad, pero no saben cómo resolverla o con qué producto o servicio hacerlo.
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Los que ya saben que tiene una necesidad y además saben cómo resolverla
Depende del tipo de cliente, del estadio de decisión que tenga, hay que entender el ciclo de compra del cliente, en qué estadio está, cómo incidir.
EL LEAD Y SU CICLO DE COMPRA
Dependiendo del estadio del ciclo de compra en el que se encuentre el lead, habrá que:
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Planear acciones para despertar la necesidad en este cliente, que está al inicio del funnel y no sabe que tiene una necesidad: por ejemplo, con casos prácticos que muestren lo que otros han hecho en su misma situación.
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Convencer a ese lead que no sabe cómo resolver su necesidad de que la propia compañía es líder en el mercado y especialista en lo que busca.
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Cerrar la venta, porque el lead sabe lo que quiere y se encuentra al final del funnel.
Pero no hay que olvidar que, detrás de cada acción está la información que permite controlar que la empresa comprende las necesidades de sus leads y de sus clientes. Y esto se debe plasmar en el reporting de ventas.
