Cualificar leads y oportunidades sitúa a la empresa un paso más cerca del cierre de la venta. Para poder llevar a cabo esta parte del proceso comercial hace falta un entendimiento profundo del ciclo de compra del lead pero, no es lo único necesario, ya que esa información se debe complementar con otros datos que también provienen de un informe de ventas completo.
LAS ACCIONES QUE SE DERIVAN DEL INFORME DE VENTAS
Si los indicadores se han planteado correctamente, si todos los actores intervinientes se han implicado en el establecimiento del plan comercial y la empresa en conjunto conoce la importancia de comprender al cliente y poseer una información actualizada del entorno de mercado, será capaz de:
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Categorizar leads en función de su ciclo de compra, sus necesidades y hábitos de consumo y el propio ciclo de venta.
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Cualificar oportunidades (BANT: Budget, Authority, Need, Timing).
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Conocer el mapa de influencia de los responsables.
MECANISMOS DE VENTA Y OPORTUNIDAD
En función de cómo se ha categorizado a un lead se pueden crear mecanismos de venta. Estos mecanismos estarán planteados en función de las variables que cada empresa decida integrar (el producto ofertado, el área geográfica, la antigüedad del cliente, el grado de interés estratégico, el presupuesto de que dispone, en definitiva, todo lo que tiene su reflejo en la casuística de la venta). Si se sabe hacer bien la categorización, puede tenerse la certeza de que los esfuerzos están siendo dirigidos correctamente.
El siguiente paso consistiría en cualificar y conocer las oportunidades a cuatro niveles diferentes:
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El presupuesto de que disponen.
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El responsable de tomar las decisiones.
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La existencia de una necesidad latente que pueda satisfacerse con la propia oferta.
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El plazo de tiempo previsto para la toma de decisiones.
El recorrido por estos cuatro niveles permite a la empresa planificar las acciones de acuerdo a la realidad y minimizando el riesgo.
Por último sólo quedaría saber discernir a los clientes potenciales, ya que dentro de la empresa cliente, dentro del organigrama que representa cada lead hay una persona que decide, otra que se encarga de la compra, otra cuya función es de mero asesoramiento y todo esto se debe conocer para orientar las acciones correctamente.
