Los objetivos, las alertas y el análisis de oportunidades configuran el trasfondo de un buen informe de ventas. Realizar las previsiones de ventas se concreta en tres pasos:
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Recoger las nuevas oportunidades y plasmar la previsión de ventas sin perder de vista el objetivo.
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Alertar las previsiones que no alcancen el umbral de objetivo.
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Aunar las previsiones de todas las áreas de ventas (en cuanto a las variables deseadas: producto, región, delegación, etc.).
QUÉ CONSIGUEN LAS PREVISIONES DE VENTAS
No todos los informes de ventas recogen una previsión de las expectativas comerciales. La razón es que no es sencillo obtener esta información y que, sin ella, no tiene sentido incluir este contenido en el reporting ya que, no sólo no sería de utilidad, sino que además podría afectar negativamente al curso de la empresa que, en base a contenidos incompletos, incorrectos o incoherentes, tomase decisiones erróneas.
Las previsiones que se incluyan en un buen informe de ventas deben permitir:
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Adquirir una visión global sobre el producto, el mercado y la situación de la empresa.
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Detectar tendencias que ayuden a saber cómo se desarrollará el resto del periodo en función de las ventas, del histórico, etc.
CÓMO DEBE SER EL INFORME DE VENTAS
Para conseguir alcanzar este nivel de información, el informe debe ser sensible a las alertas: debe poder plasmar lo que éstas ponen de manifiesto. De igual manera, tiene que ser útil para resaltar todos aquellos campos que necesitan mejorar. Y por último, un buen informe de ventas debe poder reflejar los datos en cualquier sentido, de lo más específico a lo más general y viceversa; aportando comparativas de datos y de resultados actualizados e independientemente del volumen o procedencia.
