Es muy importante poder controlar los resultados y si estos se refieren a las ventas mucho más. Por ello, es importante disponer de cuadros de mando que nos ayuden en la elaboración del informe de ventas.
Cuadro de mando comercial: monitorizar resultados
La monitorización no es sólo tener la capacidad de ver los resultados, sino verlos puestos en contexto, pudiendo compararse con la propia empresa respecto a periodos anteriores o con los objetivos planteados en el plan estratégico. Esa evolución y ese seguimiento son posibles apoyándose en:
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El análisis de los principales KPIs comerciales.
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La navegación detallada por los mismos apoyándose en gráficas y elementos muy visuales.
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La gestión de iniciativas de mejora y su seguimiento.
La interpretación de los KPIs comerciales permite monitorizar el cumplimiento de los objetivos de venta, ya sea en modo batch o en tiempo real. De esta forma se puede tomar conciencia de la situación de la empresa, al verse la evolución de los indicadores respecto a otros periodos o respecto a los objetivos estratégicos. Para ello la base es el presupuesto, ya que en éste se recoge el objetivo principal que, al compararse con la realidad a través del cuadro de mando, permite tomar conciencia de las desviaciones.
No obstante, el análisis no sería tan completo si se quedase en una simple visualización, ya que la profundidad y el detalle son necesarios a la hora de entender los porqués, de descifrar las causas de no estar donde se debería estar o los puntos débiles de que adolece la organización. Tan importantes son los dashboards, los mapas, los histogramas o los gráficos, como la posibilidad de aplicar drill down o drill through para sumergirse en los datos de la forma más efectiva.
Otras aplicaciones del cuadro de mando
Un buen cuadro de mando no se limita a hacer posible la visualización, sino que insta a tomar acción. Gestionar iniciativas de mejora a través de una plataforma colaborativa y realizar el seguimiento de dichas acciones tiene mucho que ver con la monitorización, pero también implica a todos los actores que se acercan a la herramienta como usuarios.
Esta solución tiene un valor añadido que destaca frente a otros productos que hay en el mercado, ya que hace posible que, al constatar una desviación sea posible generar iniciativas para mejorar, algunas de las cuales vienen dadas por la propia herramienta, que tiene un apartado de gestión de iniciativas. El funcionamiento es simple y bastante intuitivo, comenzando por el envío de iniciativas a los distintos receptores, y su posterior seguimiento. Es importante destacar que siempre se trabaja desde un punto de vista bidireccional, ya que el receptor de la iniciativa siempre tendría la capacidad de reportar estado, incluir comentarios, etc.
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