Clientes potenciales: de la búsqueda a la captura

En la búsqueda de clientes potenciales los negocios han avanzado mucho. Si bien el boca a boca sigue siendo una buena fuente de leads interesados y con grandes probabilidades de convertirse en consumidores, esta tradicional forma de maximizar el alcance del negocio se complementa hoy día con otras como:

Créditos fotográficos: istock Szepy

• El co-marketing: que, junto con las promociones cruzadas se basa en alianzas con empresas complementarias, nunca competidoras, para promocionar los productos o servicios de una y otra.
• Las ferias comerciales y eventos similares: donde se puede llegar a conocer directamente a los individuos que se convertirán en usuarios o compradores.
• El chat en vivo: que facilita esa información adicional que el consumidor precisa, ese contacto más allá delo que se muestra en la web que aumenta la satisfacción del lead y le acerca a la organización y sus productos de forma directa, sin intermediarios, en cualquier momento del día.
• El SEO: técnica que se apoya en las palabras clave en redes sociales fundamentalmente, y también en blogs corporativos o webs de empresa, para atraer clientes potenciales.

Precisamente son los medios de comunicación social la fuente número uno de leads de la mayoría de negocios que, en base a una estrategia que ha de ajustarse continuamente, publican contenidos que les llevan a ser encontrados por esos clientes potenciales que pronto serán atraídos hacia una compra, ya al final del ciclo de venta. Pero, hasta llegar ahí, antes hay que recorrer todo el camino, que empieza por el descubrimiento de estos prospectos, diferenciándolos entre la multitud de otras alternativas que serán menos interesantes para el negocio.

Cómo descubrir a los clientes potenciales que valen la pena

Elegir una red social es indispensable para focalizar los esfuerzos. Internet es ilimitado, la cantidad de leads, prospectos y clientes potenciales que cobija es increíble, pero no así los recursos disponibles. Además, la experiencia en cualquier organización es que, cualquier esfuerzo orientado a cubrir el social media en términos de marketing, debe garantizar su ROI. No hay minutos ni Euros que perder. Palabras clave y estrategia se deben alinear para:

1. Seleccionar las redes sociales que más interesan al negocio, por el perfil de sus visitantes, por su funcionamiento o por su alcance: Pinterest o Youtube serían idóneas para promocionar contenidos visuales, LinkedIn debe ser la elegida si se quiere buscar una audiencia compuesta de profesionales, Facebook y Twitter no necesitan mayor presentación y, por eso, si lo que se buscan son social media de gran repercusión hay que recurrir a ellos.

2. Crear un contexto, que fácilmente pueda conducir a una venta, y reforzarlo usando las palabras clave adecuadas.

3. Combinar palabras clave simples con long tail keywords, para diferenciar los clientes potenciales de los que no lo son y poder encuadrar a los primeros en un área de interés específica. Para poder descubrirlos existen varias posibilidades, aunque las más interesantes son:

• Facebook: la funcionalidad de búsqueda de Facebook, Graph Search.
• Twitter: usando Lantares BigTweet, una solución certificada por IBM.
• LinkedIn: crear grupos específicos o apoyarse en los que ya existen.

4. Comprobar quién habla de las palabras clave y, en función de su perfil, presenta un buen ajuste a lo que se espera de un cliente potencial.

Post relacionados:

• Cómo conseguir una base de datos de clientes consistente
• Cómo fidelizar clientes: las 5 claves de la lealtad
• Big Brother-Big Data: algunos mitos sobre la inteligencia empresarial