La fijación dinámica de precios es una estrategia de presupuestación en la que el importe de venta al público de los productos cambia en función de la oferta y la demanda, en tiempo real, como medio de respuesta ante su evolución. Aunque no se trata de un planteamiento nuevo, lo que sí que es novedoso son las herramientas business intelligence que se utilizan para conseguirlo, como IBM Cognos TM1.
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Algunas compañías aéreas ya empleaban este tipo de estrategias hace décadas, aunque sus posibilidades eran limitadas y su tiempo de reacción excesivamente dilatado en comparación con la rapidez que los negocios necesitan hoy día. Con el auge del e-commerce, la batalla de la competitividad está servida y los responsables de negocio saben que la fijación dinámica de precios les permitirá mantener o ganar posición de mercado, gracias a un seguimiento continuo de los precios y cualquier cambio que se introduzca en ellos y logar un aumento de los beneficios, en un 25% de promedio.
Las nuevas herramientas business intelligence hacen posible a las organizaciones:
- Realizar una monitorización de los precios de los competidores.
- Procesar los datos recogidos en tiempo real y analizarlos, tras enriquecerlos con datos históricos.
- En base a los datos obtenidos, pasar a la acción, sincronizando la herramienta con el inventario para cambiar los precios en tiempo real.
- Establecer políticas de precios y crear estrategias de mark-up y mark-down que aseguren que se mantiene la competitividad.
Rentabilidad, precios dinámicos y herramientas business intelligence
El fin de este tipo de herramientas business intelligence es disminuir los precios para aumentar las ventas cuando el nivel de éstas desciende y aumentar los precios para generar más beneficios cuando están en pleno auge. Las ventajas de este método son muchas, siempre que el cliente esté dispuesto a pagar por el producto o servicio.
La forma en que muchos minoristas llevan a cabo esta estrategia comienza por escanear Amazon y sus listados de productos de interés para el negocio con una alta frecuencia, normalmente repitiendo la operación cada pocos minutos. De esta forma, se genera una dinámica de seguimiento que permite actuar en base a cada cambio detectado. Es tal la efectividad de este sistema que las herramientas business intelligence de fijación de precios dinámica han alcanzado gran popularidad. En concreto, según un informe de RIS:
- El 20% de los minoristas ya cuentan con soluciones que les permiten poner en práctica este tipo de estrategias.
- El 15% de los empresarios del sector han comenzado a implementarlas pero no han culminado el proceso.
- El 11% de las organizaciones del retail planea incorporar este tipo de métodos a sus rutinas en los próximos doce meses.
- Sólo un 27% no tienen previsto subirse al tren de la optimización de precios.
Esto no debería ser sorprender ya que, según datos de Econsultancy, el uso de software de optimización de precios mejora los márgenes brutos en un 10%. Pero, entonces ¿por qué la reticencia de ese 27%?
El miedo a la fijación dinámica de precios: desmontando mitos
A medida que el mundo del retail se vuelve más y más complejo, con nuevos canales que aparecen prácticamente a diario para promocionarse y vender, los minoristas sólo necesitan terminar e depositar su confianza en las herramientas business intelligence de fijación dinámica de precios. Este tipo de soluciones, no sólo proporciona información y ayuda a identificar tendencias, sino que constituye también un medio eficaz para aplicar los cambios de precios que permiten seguir siendo competitivos.
Las dudas de quienes no se atreven a dar el paso tienen que ver con:
A/ Miedo a perder el control sobre los propios precios: muchos minoristas temen perder el poder de fijación de sus propios precios. Les asusta la automatización sin darse cuenta de que es la única forma posible de reaccionar en tiempo real. Además, olvidan que las políticas y reglas las dictan ellos para que la solución escogida actúe en función de las decisiones que se toman en base a datos en tiempo real y al análisis de tendencias. En realidad, el uso de esta tecnología les proporciona un control total sobre los precios que los consumidores ven y respaldo a una forma de trabajar más efectiva y coherente.
B/ Miedo a perder clientes: a muchos empresarios del sector retail les preocupa el pensar que los consumidores pueden sentirse insatisfechos con la nueva estrategia de precios, lo que perjudicaría el valor de marca. Para evitarlo, basta con fijar un precio mínimo y máximo para sus productos. De esta forma se protege al negocio sin dejar de aplicar eficazmente una estrategia de fijación de precios dinámica.
C/ Dudas debido a la inversión necesaria: las herramientas business intelligence tienen un coste pero, en este caso, como en muchos otros, está más que justificado dada la velocidad en que se obtendrá el ROI. Esta decisión ahorra dinero y hace que, en el largo plazo, se logren fijar precios óptimos. Además, la flexibilidad de los precios que permite da la posibilidad de seguir siendo competitivos y cumplir con los objetivos de negocio en todo momento. Todo esto sin olvidar que, al liberarse de la necesidad de llevar a cabo este control de forma manual, se gana un tiempo precioso y se ahorra también en recursos.
D/ Preocupación por la falta de diferenciación: al elegir una solución algunos responsables de negocio se preguntan si funcionará de la misma manera para todos los minoristas, resultando en precios idénticos. Esto no debe preocuparles ya que, al ser herramientas completamente personalizables, aportan a la empresa lo que necesita en cada caso, en función de sus objetivos y de los desafíos que deban superar.
Amazon, Walmart o Apple son tres ejemplos de empresas de éxito que emplean la estrategia de fijación dinámica de precios apoyándose en herramientas business intelligence para ello y logrando mejorar sus resultados, no sólo en cuanto a volumen de ventas, sino en lo relativo al margen de beneficios. No necesitas más razones para decidir, el futuro es dinámico.
