La presupuestación era un juego que las organizaciones podían, sin demasiados problemas, llevar a su terreno; hoy día, la sofisticación de los consumidores, la volatilidad de la demanda y las estrategias multicanal han impulsado el traslado a un medio híbrido, mitad virtual, mitad tradicional; donde la demanda tiene el poder y las decisiones financieras de las compañías dejan de estar tan claras como antaño.
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Hoy día, el análisis de datos es la herramienta que permite a las organizaciones satisfacer las demandas de los clientes a través de una planificación financiera digital más precisa, donde la presupuestación es un agente determinante para la consecución de buenos resultados.
Conocimiento de cliente y presupuestación: un combo ganador
¿Cómo es posible entender bien a los clientes? ¿De qué forma pueden conocerse sus objetivos a largo plazo? ¿Hasta qué punto su situación personal influye en sus decisiones de compra? Cada cliente es una fuente de datos inagotable que las nuevas herramientas de planificación financiera digital pueden ayudar a explotar.
Pero no basta con ordenar esa base de conocimientos, la segmentación de marketing es importante, pero hay que ir más allá. Por ejemplo, en lo que respecta a la visibilidad de la tolerancia al riesgo de los clientes. Algunos tipos de software facilitan el ajuste de la presupuestación, permitiendo un estudio de las carteras de clientes tras el que se puede concluir la idoneidad de ciertos perfiles para determinadas ofertas y promociones.
No sólo eso, la analítica avanzada facilita la monitorización de los hábitos de los clientes en cartera, permitiendo el dejar de acumular datos en el CRM sin más y promoviendo la clusterización del conocimiento del consumidor.
En base a la información del valor que cada cliente aporta se puede construir la base para estrategias de comercialización dirigida y planes de incentivos. Este tipo de planes son los que logran impulsar el crecimiento de los activos, a medida que la base de clientes se expande, alineando costes y servicios.
Las organizaciones que no se limitan a acumular datos, sino que buscan ganar en comprensión de la información disponible, pueden extraer todo el valor de la analítica predictiva aplicada a la presupuestación si:
a) Tienen en cuenta el impacto de algunas circunstancias personales en la posición financiera de un cliente.
b) Entienden la necesidad de contar con herramientas que les permitan anticipar cambios en los aspectos sociodemográficos de cada uno de los perfiles de su base de datos. Jubilación, matrimonio o la llegada de un hijo son algunos ejemplos.
c) Han desarrollado las capacidades necesarias para predecir la probabilidad de ocurrencia de alguno de estos eventos entre los clientes de su database.
d) Están en disposición de ajustar la estrategia, a la vista de la información, para anticiparse las necesidades de estos clientes.
4 formas en que la analítica devuelve la presupuestación al terreno de las empresas
Analytics es predicción, visión y conocimiento. Mucho más cuando se consume en condiciones de:
- Democratización del conocimiento: cuando la visión sobre los datos se amplía y ya no es sólo la gerencia quien puede acceder a información de calidad, cada decisión sobre presupuestación gana en precisión. Ejecutivos, mandos intermedios e incluso la primera línea de la organización, en continuo contacto con el cliente se ve empoderada para la toma de decisiones acertadas en un tiempo de respuesta mínimo. Agilidad y minimización del riesgo son algunos de los resultados.
- Integración: el entorno de negocio actual es incompatible con los silos informacionales. Si bien cada departamento, incluso cada usuario puede ser autónomo; esta realidad no debe entenderse como independencia, sino como sincronización. Es importante contar con una plataforma centralizada que los capacite a todos para decidir en base a una visión única.
- Innovación: el salto cualitativo que marca la diferencia, también en términos de presupuestación, son las herramientas cognitivas. Ellas permiten impulsar nuevos modelos de negocio y responder al cambio de manera eficaz. Por ejemplo, lo consiguen facilitando la confección de ofertas personalizadas o adelantándose a la competencia al capturar la próxima generación de riqueza. La creación de valor para el cliente es el producto de la computación cognitiva cuando se sabe combinar con el análisis.
La nueva analítica predictiva permite optimizar los resultados financieros de la organización cuando:
1. Reduce gastos: hay costes que pueden controlarse gracias a la presupuestación bien planificada, pero otros más inesperados, escapan del horizonte de los analistas financieros, exponiendo a la organización. Precisamente a este respecto actúa el análisis predictivo, que permite identificar las áreas donde es probable que se dé un descenso del rendimiento.
2. Aumenta la precisión de las proyecciones de ingresos procedentes de los negocios online: en base al estudio del comportamiento de los usuarios en la red, analytics puede ayudar a las organizaciones a identificar las rutas del sitio con mayor probabilidad de terminar en una venta, evitando que el cliente potencial abandone la web corporativa antes de finalizar el ciclo de compra. El ajuste de precios en tiempo real es consecuencia de la acertada aplicación de este tipo de estrategias.
3. Ajusta los costes laborales: prediciendo la inminencia de un pico de trabajo en algún departamento, por ejemplo, el de servicio al cliente. La estrategia a seguir pasa por cubrir ese área con nuevas incorporaciones temporales, que fomentan la flexibilidad de las contrataciones a la vez que garantiza la satisfacción del cliente.
4. Optimiza la función de inventario: la predicción ajusta la función de compras, permitiendo un abastecimiento más consciente y lean. La presupuestación basada en el forecasting para el área de almacén evita roturas de stock, a la vez que previene la generación de desperdicio. Cuando se aplica de forma continuada, sus efectos positivos se extienden a las relaciones con los proveedores, que se ven fortalecidas.
La analítica predictiva aplicada a la presupuestación es la ventaja financiera que las empresas necesitan para gestionar sus recursos de forma inteligente. El tipo de capacidades que impulsa permiten impulsar la productividad de la organización, la eficiencia en sus procesos y la satisfacción de clientes, proveedores y socios de negocio.
