Los negocios están cambiando, unos más rápido, otros algo más rezagados; el hecho es que la evolución es una constante en el panorama empresarial actual. Y el cambio llega a todos los niveles: logística, producción, marketing, fuerza de ventas, ejemplos de que la Transformación Digitalha alcanzado un punto en el que se hace imparable. Sin embargo, en lo que respecta al área comercial, no siempre las empresas aciertan con su estrategia de digitalización.
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Es necesario conocer cuáles son los errores más comunes para poder prevenirlos, ya que la fuerza comercial es la imagen de la empresa, al formarse por personal que entra en contacto directo con el cliente.
Fuerza de ventas: ejemplos de fallos a evitar en la digitalización
Los negocios lo suelen tener claro a priori. En lo que respecta a la fuerza de ventas, ejemplos de objetivos a cumplir con la estrategia de Transformación Digital incluyen el vender más, de forma más eficiente, aumentar los ingresos, ganar en alineación con el plan general de negocio o reforzar los vínculos y la confianza con el cliente.
Pero, en la práctica, la planificación del cambio se les resiste en muchos casos. La configuración y peculiaridad de la fuerza de ventas son ejemplos de dos de los factores que inciden en el aumento de complejidad de esta misión que, cuando se lleva a cabo en otras áreas parece más fácilmente alcanzable.
En realidad es un problema de visión. Cuando falta claridad es difícil trazar un buen plan, no es sencillo diseñar una hoja de ruta que permita el cambio efectivo y eso se nota, más que en ninguna otra área, en la fuerza de ventas. Ejemplos de ello son:
- Planificación y gestión. De la vertiente más estratégica a la más táctica, los objetivos en esta fase del cambio no pueden permanecer inamovibles, hay que adaptarlos a los nuevos tiempos y, por eso, han de estar relacionados con:
- a) La propuesta de valor.
- b) El uso de la analítica avanzada, el forecasting y la segmentación.
- c) El establecimiento de KPIs, cuyas métricas ayuden a ajustar el proceso evolutivo cuando se necesite.
- d) La incorporación de la retroalimentación por parte del cliente como elemento integral a la estrategia.
- Procesos. Es necesario ganar en agilidad y flexibilidad, para ello, las organizaciones necesitarán revisar sus procesos y adaptarlos a las nuevas necesidades, que se alejan de la visión centrada en el producto y la estandarización, teniendo que ver más con:
- a) Establecimiento de prioridades en función de los datos en base a una visión customer centric.
- b) Apuesta por la innovación y búsqueda constante de nuevas oportunidades.
- c) Alineación de los procesos con las nuevas formas de trabajo y relación con el cliente que la tecnología hace posible.
- Capacidades. La fuerza de ventas es uno de esos ejemplos de áreas donde las habilidades digitales no son su principal factor diferencial. Esto debe cambiar, el modelo tradicional no soporta el ritmo actual. Cuando se apuesta por la transformación no valen las medias tintas y hay que saber dotar a la rama comercial del negocio de esas capacidades necesarias para alinearse con los nuevos valores que abraza la cultura de empresa. Así, entre las acciones a emprender destacan:
- a) Definir las características del nuevo líder del área de ventas. Un profesional mucho más familiarizado con la tecnología y cómodo a la hora de emplear las nuevas herramientas y soluciones en su día a día.
- b) Definir los modelos de competencias necesarios para el equipo comercial de la empresa en su faceta más digital.
- c) Plantear programas de capacitación que alineen las habilidades y conocimientos de los agentes comerciales con las necesarias para seguir adelante con la estrategia de negocio.
- d) Monitorizar la evolución de estos profesionales y fomentar su coordinación con las áreas de marketing e IT.
- Herramientas. La tecnología es inseparable a cualquier proceso de Transformación Digital y en la fuerza de ventas, los ejemplos son muy variados. Desde los móviles que les permiten una mayor flexibilidad y conectividad, a la vez que contribuyen a aumentar su rendimiento; a las tablets que les facilitan la transparencia en el intercambio de información con los clientes; del BI que les provee de datos frescos y confiables, que pueden convertir en conocimiento para cerrar ventas, a los procesos analíticos que les ayudan a diseñar estrategias personalizadas para cada segmento o grupo de consumidores. Esto se traduce en:
- a) Búsqueda de tecnología más consistente y escalable.
- b) Personalización máxima de la analítica y el reporting.
- c) Priorización de la integración y la visibilidad de extremo a extremo.
Las claves para una evitar estos errores en la transformación
Como hemos visto, a la hora de hacer realidad la transformación de la fuerza de ventas, los ejemplos de errores son muchos. Sin embargo, cualquier empresa está en disposición de evitarlos si tiene en cuenta las siguientes claves:
- Nuevo rol: entender que se debe asumir un nuevo rol. El comercial agresivo de los ochenta, ya evolucionado y un poco más humanizado en los últimos tiempos, deja paso al consultor. Un especialista que destaca en su labor por su capacidad para identificar las necesidades presentes y futuras de sus clientes (gracias al forecasting y la analítica avanzada), se diferencia de otros por su habilidad para comprenderlas y logra el éxito por su destreza a la hora de proponer soluciones que incorporan una propuesta de valor irresistible.
- Dinamismo: la capacidad de adaptación debe acelerarse hasta llegar a alcanzar un ritmo de inmediatez, el que permite el acceso a información en tiempo real. La consistencia, calidad e integridad de la información debe estar garantizada para que la fuerza de ventas pueda ser uno de esos ejemplos de optimización gracias a la Transformación Digital.
3. Movilidad: relacionada con la cualidad anterior, el área comercial ha de buscar maximizar su flexibilidad y, para ello, no deberá dudar en hacer la elección tecnológica adecuada y dejarse asesorar por expertos.
