Diseñar y desarrollar una propuesta de valor que permita mejorar el nivel de satisfacción de los consumidores y represente una ventaja competitiva real ha dejado de ser una opción, para instaurarse en el ámbito de las necesidades corporativas más urgentes e inmediatas.
Un mercado cada vez más competitivo, y consumidores cada vez más y mejor informados, con mayores exigencias de servicio y de consumo han situado el aporte de valor a las operaciones, bienes y servicios como un ingrediente prioritario en la estrategia corporativa de cualquier organización.
Por supuesto, no existen recetas mágicas que garanticen el éxito en el aporte de valor para el negocio, pero sí es posible tener en cuenta algunos factores clave que permitan incrementar las posibilidades de éxito y la eficacia de los esfuerzos invertidos en ello.
Los datos: la base de toda propuesta de valor
Cuando se afronta la tarea de diseñar una propuesta de valor real para el negocio se debe, en primer lugar, formular un conjunto de cuestiones que es necesario resolver con la mayor precisión y concreción posible.
Estas cuestiones o preguntas aluden al qué, el quién, el cómo, el cuándo y el por qué de las operaciones, actividades, procesos, productos o servicios a los que se pretende aportar un valor añadido. Es decir, se debe:
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Identificar el objeto de ese aporte de valor, si se trata de una operación interna o externa, de un bien o de un servicio ofertado. Es decir, se debe definir y concretar el qué.
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Definir el publico objetivo, sus necesidades, prioridades y perfiles; es decir, quién será el receptor o beneficiario del objeto propuesto para el aporte de valor.
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Describir detalladamente la metodología (sistemas, equipos, recursos, estrategias...) que se empleará para aportar un valor añadido al objeto previamente definido; es decir, se debe concretar el cómo se logrará ese aporte de valor.
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Establecer un período de tiempo para la implementación de las medidas antes descritas, y para la posterior monitorización de los resultados obtenidos; dar, pues, una respuesta concreta al cuándo.
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Tras los pasos anteriores, se debe concretar el por qué; un por qué en un sentido general (por qué se desea aportar valor a un objeto determinado, qué se perdigue con ello) y un sentido concreto (por qué el qué, el quién, el cómo y el cuándo). Es decir, se deben argumentar las respuestas ofrecidas en cada caso y darlas a conocer para lograr el compromiso de todos los estamentos, áreas y miembros de la organización.
Debemos recordar que el valor de una propuesta raramente se percibe de un modo inmediato por parte del consumidor, por lo que la respuesta a las preguntas que ahora se formulen comprometerá decisivamente la estrategia corporativa a medio y largo plazo; es necesario, pues, considerar este paso como un momento especialmente crítico para el diseño del plan estratégico de la organización, y emplear en él los recursos y las herramientas adecuadas para reducir los riesgos que todo ello implica.
En este sentido, es imprescindible considerar los datos como activo principal para el aporte de valor, ya que en ellos radica la información y el conocimiento necesarios para responder de un modo preciso, concreto y objetivo las cuestiones anteriormente planteadas, y para tomar las decisiones oportunas y más adecuadas en este mismo sentido.
Evidentemente, las herramientas analíticas de nueva generación representan un sostén inestimable para la toma de decisiones, especialmente para aquellas que comprometan a un nivel tan crítico la estrategia empresarial. Sobre este asunto, recomendamos una vez más la guía Cuadro de Mando de analítica avanzada, un recurso gratuito que ayudará enormemente a entender hasta qué punto la analítica predictiva representa un aliado imprescindible para el aporte de valor.
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