Con estos pasos conseguirás una Transformación Digital de éxito para tu negocio:
- Puesta en situación. Hay que saber de dónde se parte y hacia dónde se quiere avanzar. Hacen falta argumentos de peso, razones justificables y con las que cualquier miembro de la organización, sobre todo dentro del Departamento Comercial, pueda identificarse. Como punto de partida puede ser buena idea definir un problema que la organización está tratando de resolver o una situación que podría mejorar. Lo que está claro es que esta visión debe apoyarse en datos, nunca en intuiciones.
Las claves para conseguirlo son:
- Tomar consciencia de las propias capacidades comerciales.
- Actualizar este conocimiento con evaluaciones sistemáticas para identificar fortalezas y debilidades.
- Analizar los resultados llegando al nivel de granularidad suficiente como para que puedan tomarse decisiones bien informadas a nivel ejecutivo.
- Contrastar necesidades y objetivos con la realidad para determinar qué capacidades se deben priorizar.
- Medir el impacto de las acciones tomadas.
- Creación de un equipo de Transformación Digital. Una evolución de este tipo nunca funcionaría si se entendiese como una mera imposición. Lejos de tratarse de algo automático, a pesar de la alta presencia de automatismos, que es algo completamente distinto; se trata de una cuestión de cultura. Y para impulsar los nuevos valores de la digitalización hace falta designar, en base a la confianza, a un equipo de transformación comercial resistente. Este grupo humano tendrá un líder, alguien de nivel ejecutivo que se encargará de transmitir los principios rectores del cambio y de reforzar su aplicación. El equipo tendrá que tener claro que:
- El proceso al que se enfrentan es largo y puede, en algunos momentos, aumentar de complejidad.
- Implica la toma de riesgos, por lo que habrá que trabajar la motivación y la cohesión.
- Requiere de un líder respetado y capaz de gestionar el cambio.
- Celebración de los éxitos: los proyectos a largo plazo necesitan dividirse en fases, separadas por hitos. De esta forma su gestión se optimiza y su ejecución se torna más asequible. Lo mismo sucede con la Transformación Digital de la fuerza de ventas. Dado el tipo de trabajo y la disparidad de perfiles que deberán adaptarse a las nuevas circunstancias, y teniendo en cuenta que se trata de personal de primera línea, en contacto diario y directo con el cliente; hay que asumir que cada pequeña victoria será motivo de celebración.
Para que el éxito sea una constante hace falta:
- Comenzar con un fuerte impulso, centrándose primero en las iniciativas que tengan mayor impacto.
- Aprovechar esa energía para continuar con los esfuerzos de cambio.
- Compartir los resultados y las métricas, fomentando la transparencia en la comunicación.
- Exportar las mejores prácticas, las que demuestran conducir al éxito, a otras áreas de negocio.
- Fortalecimiento de la figura del líder: la visión es tan importante como la forma de transmitirla y, en un proyecto como Transformación Digital, en el que tantos aspectos diferentes entran en juego y donde hace falta replantearse procesos, políticas y sistemas es necesario contar con un rol que se encargue de orientar, inspirar, integrar e impulsar. Esta evolución de la fuerza de ventas cambiará su forma de trabajar, modificará sus hábitos, les reeducará en el manejo de herramientas conocidas y les instruirá en la gestión de otras nuevas; y, en el proceso, las personas pueden sentirse perdidas o confusas. Vencer la resistencia al cambio, motivar, aclarar y transmitir un conjunto de ideas con actos y no sólo palabras es la función de los líderes, un papel clave que determinará el éxito o fracaso de la iniciativa.
Y, para llegar al estadio digital, el líder de la Transformación en el área comercial deberá:
- Tener claro el objetivo.
- Ser accesible, ser el mejor ejemplo de cambio y mostrarse apasionado por la idea.
- Informar sobre el progreso y las mejoras conseguidas, celebrando cada una.
- Dar retroalimentación, cuando se pierda alineación con la Transformación Digital.
- Confiar en el equipo y sus capacidades.
- Escuchar a los demás y fomentar la participación, como forma de encauzar la comunicación e impulsar la transparencia.
- Compromiso: que ha de entenderse de dos formas diferentes, aunque complementarias. Por una parte, el del líder en mejorar a su equipo, proporcionando una retroalimentación constructiva, usando la empatía, ayudándoles a trabajar a través de cuestiones, dando ejemplo y reforzando sus puntos fuertes. Por otra, los miembros del grupo comercial, concentrados en adaptarse al nuevo escenario, confiando en las nuevas posibilidades digitales y sin miedo a romper con los viejos hábitos.
- Mejora continua: cada agente de ventas de la organización ha de saber que, por grandes que sean sus esfuerzos, nunca llegará el momento en que puedan marcar el fin de la Transformación Digital. Pero tampoco es ése el objetivo de este proceso de cambio. La idea es avanzar hacia un nuevo modelo de negocio, basado en una cultura de alto desempeño que se entrega en cada iteración, consciente de que, poco a poco, se logra afianzar los resultados del progreso. El cambio y el empoderamiento de la fuerza de ventas es constante y hace falta poner en marcha los procesos y las herramientas específicos para redirigir la organización, reforzar la conducta y construir nuevos hábitos.
Hay que recurrir a soluciones que garanticen esa escalabilidad necesaria para permitir que las aplicaciones estén siempre en línea con las necesidades del negocio en cada momento.También hará falta definirindicadores, cuyas métricas hagan posible entender lo que está funcionando y diferenciarlo de lo que debe mejorar.
Las empresas con mejores resultados tienen en común el uso de cuadros de mando para una monitorización adecuada del progreso. El dashboard permite a la fuerza comercial y a sus supervisores realizar un seguimiento de las métricas de capacidad de forma activa, relacionando, por ejemplo, las iniciativas e formación aplicadas con el rendimiento en el campo. A la vista de los resultados, se puede practicar ajustes y concentrarse en las personas que presentan necesidades especiales.
La Transformación Digital en la fuerza de ventas tiene la ventaja de poder emplear esas nuevas herramientas digitales para obtener información de primera mano de los propios comerciales pero también de los clientes; unos datos que propiciarán el cambio en la dirección correcta. De esta forma, encuestas y entrevistas personales con los agentes comerciales se podrán cotejar con los resultados recogidos en tablas de ventas y con las opiniones de los clientes vertidas en los formularios de satisfacción, pero también en redes sociales y foros.
Es el poder de Big Data que, más allá de constituir un destino, actúa como vehículo de la evolución de una de las áreas que mejor define a un negocio.
