El marketing relacional ayuda a multiplicar las ventas, aumentar los beneficios y reducir el gasto en publicidad. Por eso, desde su aparición como término en el año 1986 continúa ganando adeptos, mucho más en tiempos de social media analytics, en los que todos los mecanismos de que precisa resultan mucho más sencillos y eficaces. Sin embargo, el marketing relacional también tiene algunos inconvenientes. Estas contras son las que vamos a repasar en las siguientes líneas.
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Inconvenientes del marketing relacional
Cuidar al cliente, lograr que se establezca ese vínculo, alcanzar incluso la complicidad con los consumidores es posible, es rentable pero, no se trata de un proceso rápido, ni resulta una iniciativa sencilla de llevar a cabo ni mucho menos es gratis.
Entre los principales inconvenientes del marketing relacional se encuentran:
1) Puede terminar implicando un mayor gasto que una estrategia de marketing tradicional: al centrarse en aportar el máximo valor al cliente, puede suceder que, en la búsqueda de ese objetivo se supere el presupuesto designado. Si bien no es demasiado factible que eso suceda en un primer momento, las probabilidades de tener que enfrentarse a una situación de este tipo aumentan a medida que avanza el tiempo, ya que el marketing relacional es una estrategia a largo plazo. Para muchos, una inversión constante.
2) Puede conducir al desaprovechamiento de oportunidades: este foco en el cliente en busca de su lealtad ciega a muchos negocios que pierden de vista a esos nuevos prospectos, clientes potenciales que dejan de lado, sin ni siquiera darse cuenta de que es imprescindible seguir conectando con nuevos individuos.
3) Puede salir mal: existe una probabilidad pequeña, pero real, de que la estrategia de marketimg relacional salga mal, se pierda el control sobre ella y termine provocando el efecto contrario y haciendo perder clientes Es cierto que, para que esto suceda, las cosas se tienen que torcer mucho, pero cualquiera puede ser víctima de una retroalimentación negativa.
La esencia del marketing relacional es construir una relación más allá de los propios objetivos de negocio y eso funciona a todos los niveles. No importa el sector, la empresa, el producto, no importa la edad, sexo, preferencias de los clientes. Cuando se logra el compromiso se sientan las bases de la lealtad y se ayuda a crecer una relación duradera, de la que, tanto empresa como clientes salen beneficiados.
Los inconvenientes del marketing relacional son sólo un recordatorio de que es preciso, incluso en las iniciativas destinadas al éxito, observar las siguientes precauciones:
- Hacer los cálculos necesarios para justificar cualquier acción en términos de rentabilidad.
- Entender la importancia del cliente en todas sus dimensiones: interno y externo, nuevo o antiguo, potencial o de valor; y actuar en consecuencia.
- Apoyarse en datos objetivos y puntos de vista expertos para la toma de decisiones de negocio.
- No dejar de monitorizar el progreso de cualquier estrategia, para poder actuar a tiempo ante los primeros síntomas de pérdida de alineación.
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